跑项目全流程干货经验分享
1、找到精准项目
我们公司设有专人，运用RCC信息，通过电话开发客户，联系业主、设计院、总包方，了解需求后，由其他人员跟进。同时，我们已加入事业单位建设中心材料品牌库，如广州重点办品牌库。通过RCC搜索“广州重点办”，我们能迅速获取所有与之相关的项目，并主动联系。作为品牌库内的品牌，我们得以顺利介入这些项目。因为一直有跟RCC合作，在工程信息方面基本没什么难点，即使有难点，RCC也能协助及时解决。
2、事前准备
在打电话或拜访客户之前，我们会进行详尽的背景调查，深入了解客户的具体需求、偏好以及当前市场状况，并准备相应的资料。这样做不仅能提高电话沟通的成功率，还能确保在拜访时与客户进行最有效的交流。
如果对方没有直接告诉我们需求，我们会利用RCC上的信息来推测其可能的需求。例如，对于对于芯片半导体项目，地坪对防静电、防腐、洁净度等功能性要求是刚需；；对于商业项目，客户则更注重美观装饰性及实用性；而生物制药项目则对GMP有着严格的要求。在电话沟通或拜访前，我们会准备好与对方项目同类型的案例，并在联系对方时提及：“了解到贵公司正在进行XX生物制药项目，我们在这个领域拥有众多成功案例，如广州XXX项目。我们公司在行业内已有22年的经验，提供多种地面解决方案，并拥有丰富的同行案例供您选择。非常期待有机会与您进行深入的交流。”
3、建立信任
在拜访之初，我们会通过礼貌和真诚的问候，给客户留下良好的第一印象，并凭借深厚的专业知识和对客户需求的精准把握，逐步赢得客户的信任。
首次会面时，我们会简洁明了地介绍公司的业务范畴和多年的行业经验，同时礼貌地探询客户的采购意向和项目进展。若客户反应冷淡或无暇顾及，我们会保持耐心，并提出：“没关系的。报价的时候，我们也可以给您报个价。到时也方便您与意向的单位做个对比。”若客户仍无兴趣，我会说：“只要您在这个行业，我也还在，都是有合作的机会的。希望未来有机会能与您深入交流。”
在与客户的交流中，我会寻找共同话题，展示我们的专业性。对于设计院，我们会探讨产品技术、工艺及项目后期的潜在问题，如功能性地面（防静电、防腐、洁净要求、耐高低温）的检验等，并根据项目特点推荐合适的产品工艺，而商业地面推荐环氧磨石艺术地面激发设计师的设计灵感。与总包或业主沟通时，我们则会提前了解双方的合作历史和品牌库要求，客观分析我们的优势所在。我们不会贬低其他品牌，但会根据客户需求，强调我们的优势，如实用性、后期使用效果等，并提供实际案例和效果照片。同时，我们欢迎客户实地考察，亲身体验同类型案例使用多年后的现状。
在与高层交流时，我会关注行业趋势和对方管辖的业务板块，比如对方管辖营销的话，如果与他聊工程，对方肯定不感兴趣。可以以请教的态度与对方沟通，如询问：集团的项目对品牌会通过什么方式定？会参考外资品牌，还是国内品牌等。同时，我也会去了解其对品牌的看法和合作意向。我们不主动谈产品工艺细节，简单給对方普及地坪行业的情况，巧妙突出自己的品牌优势。
总之，尝试通过专业、真诚和耐心的沟通，努力与客户建立信任关系，为后续合作奠定坚实基础。
4、聆听倾诉
听取客户的意见和反馈，了解其需求和痛点。倾听客户的需求，并提供符合其需求的解决方案。
5、个性化展示
根据客户的需求和兴趣，量身定制产品或服务演示。突出产品或服务的优势，强调解决客户问题的能力。
6、解决问题
主动询问客户可能面临的挑战和障碍，并提供解决方案。展示产品或服务如何解决客户的问题，并提供可行的解决方案。
7、创造价值
展示产品或服务的价值，突出与竞争对手的差异，并强调使用产品或服务所带来的益处。
在面对价格竞争时，我们更侧重于谈论价值优势而非价格优势。我们向客户传达，项目中要求招标甲限品牌，对质量的把控尤为关键。市场上每个品牌都有其定位，有走低价路线的，也有走中端或高端路线的。如果客户对质量有较高要求，那么选择中高端品牌更为合适。因为低价路线的品牌在某些对项目有特定要求时，如资质和质量等方面，可能无法完全满足。
在排除了边缘竞争者后，对于同一档次的品牌，我们会重点突出自身的独特差异，这些差异必须是客户所关心的。例如，如果客户关注质量，那么我们可以强调我们的技术优势，如参与行业标准的制定。此外，我们还可以向客户展示项目实施后几年的工程使用现状和实际效果照片，以证明我们的实力，并欢迎客户进行实地考察。
8.跟进
在拜访结束后，及时跟进客户，确认对产品或服务的兴趣，并提供进一步的支持和解决方案。建立长期合作关系。
针对一些周期较长的项目，为了有效维护客户关系并及时了解项目动态，我们可以多花些时间浏览客户的朋友圈，关注他们在各类宣传渠道上发布的项目进展信息。
9、反馈收集
收集客户反馈和意见，以持续改进产品或服务，并加强与客户的关系。
以上仅为从业的经验分享，希望与大家多加交流。
耐迪斯简介
耐迪斯®专注建筑地坪行业20多年，是一家集研发、生产、销售、施工和技术服务为一体化的建筑地坪材料及地坪工程服务商。迄今为止，耐迪斯®为超过15000+家顾客及合作伙伴提供完善的地面材料或地坪工程服务，公司产品广泛应用于工业领域、商业领域、停车场地面等公共建筑领域。公司设有自主研发生产基地，全国设有销售、工程服务办事处28个，年产能逾15000 余吨。专门为十六类细分行业，作出地坪方面的专业解决方案支持。
