案例复盘

1、寻项目，找人脉，勤跟进

我是通过RCC瑞达恒网站得知华为研发中心项目建设消息的，并了解到业主方的负责人及其联系方式。然而，在前期与业主沟通时，我遇到了不小的阻碍。业主不接电话，总是挂电话，也不愿意见面。面对这种情况，我保持不放弃的心态，坚持和客户保持联系，约好见面时间。

接通电话后，我深知重要的不是急于推销我们的服务，而是要让客户对我产生好感。因此，我首先介绍了我们的业务范围，并提及我们是通过设计院了解到他们负责的这个项目。我强调，我们能够协助解决一些供电局的问题，或者提供申报服务。在工程项目中，特别是涉及用电的部分，客户经常会遇到各种问题，而我们的专业能力正是他们所需要的。

由于约见面相当困难，客户起初并不愿意，有时时间也不合适。但我并没有放弃，每隔两天就会给客户发送问候消息，告知我们已经在项目附近，如果方便的话，可以见面交流。我还经常亲自前往项目门口，并给客户打电话。如果成功约到了客户，即使客户当天临时有事，我也会耐心等待，直到与客户见面。我深知不能让客户失望，要给他们留下良好的印象。

最终，我的坚持不懈打动了客户，他们同意与我见面。这次经历让我深刻体会到，在与客户沟通时，耐心、真诚和专业是非常重要的。

与客户沟通过程中，多听多看，及时记录出现的问题。我对自己的要求是每周联系一次客户，每月拜访一次。时刻了解项目进展情况，避免错过投标的机会。让客户第一时间记住我们，到达项目相关节点时，客户才能想起邀请我们参与。

2、为客户排忧解难，培养客户的信任度

在同业主接触过程中挖掘客户的需求，满足客户的需要，这个需要可能并非是我们的产品本身。我了解到：项目用电报审不通过，有时间节点压力，业主十分着急。针对业主的痛点，我们积极主动地帮业主跟供电局打通关系。在我们的协助下，项目推进变得顺畅，业主就愿意给我们机会，跟我们多交流。

另外，除了业主以外，决策方也涉及总包。我们之前合作的一些项目，总包也好，业主方也好，肯定认识一些同事人员。我们通过逐个突破，相互攻下，最终与决策方建立关联。

签约华为这种顶尖企业，让对方产生信任度很重要。我们在白云区该项目附近，已经有过很多项目案例，展现了公司实力。我作为销售对公司实力很自信，才有底气跟华为项目负责人做工作。我通过微信发送公司资料，并了解该项目建筑面积、用电负荷和图纸等项目信息，通过图纸加深对项目的了解，同时还能为客户提供深化方案建议。我们拥有生产基地设备，生产成本有优势，可降低综合单价，在投标中获得先机。几轮投标过程中，第一轮价格肯定会稍高，第二轮会经过专业技术人员的判断，调整并给出有竞争力的价格。

其它经验分享

3、深度使用RCC信息，锲而不舍地追寻目标

我的项目资源有80%都是在RCC上寻找到的。通过RCC的项目资源，我在两年间参与了30余个项目投标，总金额将近4亿元。我一个同事也通过RCC项目信息，在两年内中标十多个项目，总金额近3000万。其中包括花都雅兰（200多万），中建四局总部大厦（1000多万）。

我非常认可RCC信息平台的信息准确度和服务质量。RCC还提供定期上门培训，让我们销售加深对行业业务的领悟，逐步去完善。

针对销售日常工作，我会在前一天晚上会制定好第二天计划，通过RCC平台搜索10个标志性项目，逐个打电话。具体流程是搜索公司所在地广州的工业项目，把各个区的项目列表收藏起来。对项目进行筛选，每个月的四个星期分别划拨给四个重点区域。每星期把一个区的电话全部打个遍，之后以此类推。广州天气这么热，相比直接陌拜，提前通过RCC项目信息打电话预约见面能更省时省力地跑项目，提高了销售效率。

不是项目信息拿到手就会立马成交。做电力工程，跟进一个项目至少需要半年至一年时间，才会有结果。我来广州工作已经有八年时间了，前六年并不是做销售行业。近两年来，我感觉销售工作很锻炼人，让自己变得更有价值。我给自己制定了每年3000万的电力工程业绩目标。我认为拓展的项目多了，投标项目多了，才有机会去完成目标。瞄准目标，我要给自己一个交代。

公司简介

广州市光大电力工程有限公司是一家专业从事35KV及以下输变电施工，安装、调试、电力电气设备安装，维护为一体的施工企业，公司注册资产壹亿人民币，自2008年成立以来，一直不断提高自身服务水平及服务质量，已拥有一批服务意识强，工作热情高，业务技术精湛的专业技术人员，各类工程施工机械齐全，设备先进。经过多年的发展与完善，已具备承揽大型电力工程的综合实力，为用户提供从土建施工到设备安装，从用电、报装、到调试、送电，全方面周到的服务。

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